Legal Marketing, perché non riesci a ottenere risultati

Investire nel marketing legale è diventato essenziale per gli studi professionali, ma spesso gli sforzi non portano ai risultati sperati. La causa non risiede quasi mai nella mancanza di budget o di strumenti, bensì in alcuni errori strategici di fondo che compromettono l’intera attività. Comprendere queste trappole è il primo passo per invertire la rotta e costruire una presenza online solida e profittevole.

Analizziamo i tre errori più comuni che impediscono agli avvocati di ottenere un ritorno concreto dai loro investimenti di marketing e vediamo come correggerli con un approccio più strutturato e orientato al cliente.

Errore 1: Partire dalle soluzioni anziché dal problema

Un errore molto diffuso è quello che in gergo viene definito “solutioneering”, ovvero la tendenza a concentrarsi sugli strumenti prima ancora di aver definito il problema da risolvere. Ci si domanda se sia meglio usare LinkedIn o Facebook, se valga la pena creare un blog o iscriversi a una piattaforma di lead generation, senza prima aver risposto a una domanda fondamentale: chi è il nostro cliente ideale e quale obiettivo vogliamo raggiungere?

Ogni strumento ha una sua specifica funzione e si rivolge a un pubblico diverso. Ad esempio, un avvocato giuslavorista che si rivolge alle aziende troverà su LinkedIn un terreno fertile per entrare in contatto con responsabili delle risorse umane e manager. Al contrario, se il suo target fossero i singoli lavoratori, canali diversi potrebbero rivelarsi più efficaci. Scegliere la soluzione a priori, senza un’analisi strategica, equivale a navigare senza una meta, sprecando tempo e risorse.

La soluzione: definire target e obiettivi

Il primo passo per una strategia efficace è ribaltare l’approccio:

• Definire il cliente ideale (target): Chi vogliamo assistere? Aziende o privati? Quale settore specifico? Quali sono i loro problemi e le loro esigenze?
• Stabilire obiettivi chiari: Cosa vogliamo ottenere? Aumentare la notorietà in una nicchia specifica? Acquisire un certo numero di contatti qualificati al mese?

Solo dopo aver chiarito questi punti sarà possibile scegliere gli strumenti e i canali più adatti per raggiungere il pubblico desiderato e perseguire gli obiettivi prefissati.

Errore 2: Essere autoreferenziali invece che orientati al cliente

Il secondo errore consiste nel costruire la comunicazione interamente sullo studio legale, anziché sui bisogni del potenziale cliente. Molti siti web e profili professionali sono pieni di frasi autocelebrative come “anni di comprovata esperienza”, “esperti nel settore” o “partner strategico affidabile”. Sebbene queste qualità siano importanti, il cliente le dà per scontate. Non sono elementi che differenziano uno studio dagli altri.

Un potenziale cliente non cerca uno studio che si limiti a elencare le proprie virtù, ma un professionista che dimostri di aver compreso il suo problema e che possa offrirgli una soluzione. Una comunicazione efficace sposta il focus dall'”io” al “tu”, parlando direttamente delle preoccupazioni e delle necessità del target.

La soluzione: parlare dei problemi del cliente

Per essere efficaci, bisogna smettere di parlare di sé e iniziare a parlare di ciò che conta per il cliente. In pratica, questo significa:

• Creare contenuti utili: Scrivere articoli, guide o video che rispondano a domande comuni o che spieghino come affrontare determinate situazioni legali. Ad esempio: “Le 5 cose da sapere prima di firmare un contratto di locazione”.
• Mostrare competenza attraverso i fatti: Invece di dire “siamo esperti”, è più efficace dimostrarlo analizzando un caso studio (in forma anonima) o commentando una sentenza rilevante per il proprio settore.
• Usare il linguaggio del cliente: Evitare un gergo eccessivamente tecnico e comunicare in modo chiaro e diretto, facendosi comprendere da un pubblico non specializzato.

Errore 3: Attendere passivamente i risultati

Il terzo errore è definire un obiettivo e poi mettersi in attesa che i risultati arrivino da soli. Darsi come meta l’acquisizione di 20 nuovi mandati in un anno non è una strategia, ma un semplice desiderio. Se a questo obiettivo non segue un piano di azioni concrete e misurabili, l’attesa sarà quasi certamente vana.

Il marketing non è un’attività passiva, ma un processo dinamico che richiede impegno costante, monitoraggio e aggiustamenti. Aspettare che il telefono squilli o che le email arrivino non è un approccio sostenibile. È necessario agire in modo proattivo per generare opportunità.

La soluzione: pianificare e misurare le azioni

Una strategia di successo si basa sulla definizione di azioni specifiche che portano al raggiungimento dell’obiettivo. Ad esempio, un avvocato familiarista che desidera ricevere più incarichi da colleghi di altri settori potrebbe:

1. Identificare le azioni passate di successo: Analizzare come sono nati i precedenti invii e replicare le condizioni favorevoli.
2. Rendere esplicita la propria specializzazione: Ottimizzare il profilo LinkedIn e il sito web per comunicare chiaramente la propria area di competenza.
3. Creare risorse per i colleghi: Sviluppare una newsletter periodica con approfondimenti su casi specifici di diritto di famiglia, da offrire come risorsa utile.
4. Diversificare le fonti: Esplorare canali alternativi per non dipendere esclusivamente dal passaparola.

Misurare l’efficacia di queste singole azioni permette di capire cosa funziona e cosa no, consentendo di ottimizzare la strategia strada facendo.

Come impostare una strategia di marketing legale efficace

Per evitare questi errori e costruire un piano di marketing che porti risultati tangibili, è fondamentale seguire un approccio metodico. Una strategia di successo si fonda su quattro pilastri: analisi, posizionamento, pianificazione e monitoraggio. Concentrarsi su questi elementi permette di trasformare il marketing da un costo a un investimento strategico per la crescita dello studio.

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