Marketing legale: la percezione del valore

Quando si sceglie un avvocato o uno studio legale, spesso si tende a valutare elementi come la parcella o la fama. Tuttavia, un concetto fondamentale del marketing legale, utile anche per i consumatori, è la “percezione del valore”. Non si tratta di un dato oggettivo, ma della valutazione soggettiva che il cliente fa del servizio ricevuto, basata sulle proprie aspettative e necessità. Comprendere questo meccanismo permette di fare scelte più consapevoli e trovare il professionista davvero giusto per il proprio caso.

Cos’è il valore percepito per un cliente?

Il valore percepito non è definito dall’avvocato, ma dal cliente. È il risultato di un bilancio mentale tra i benefici ottenuti e i sacrifici sostenuti per ricevere una prestazione legale. Un servizio ha un alto valore percepito quando i benefici superano ampiamente i costi.

Gli elementi di questo calcolo includono:

• Benefici percepiti: Non si limitano al solo esito positivo di una causa. Comprendono la competenza dimostrata, la chiarezza nella comunicazione, la disponibilità, la capacità di rassicurare il cliente e la reputazione dello studio. Un professionista che spiega chiaramente la strategia e aggiorna costantemente il cliente sta offrendo un grande beneficio.
• Sacrifici percepiti: Non si tratta solo del costo della parcella. Includono anche il tempo impiegato per gli incontri, lo stress emotivo legato alla vicenda, la difficoltà nel raggiungere lo studio o la sensazione di non essere ascoltati. Un costo percepito alto può derivare da una comunicazione difficile o da procedure poco chiare.

L’obiettivo di un buon professionista è massimizzare i benefici percepiti e minimizzare i sacrifici, andando incontro o superando le aspettative iniziali del cliente.

Le strategie per costruire il valore: cosa osservare

Per differenziarsi sul mercato, un avvocato o uno studio legale solitamente si concentra su una specifica leva per costruire la propria offerta di valore. Riconoscere questa strategia può aiutare il cliente a capire se quel professionista è in linea con le proprie esigenze. Le principali leve sono:

• Il prezzo: Alcuni professionisti puntano a offrire un servizio essenziale a un costo competitivo. Questa scelta è adatta a clienti che hanno esigenze standardizzate e per i quali il fattore economico è la priorità assoluta, essendo disposti a rinunciare a servizi accessori.
• La prestazione: Altri si posizionano sulla qualità e l’eccellenza. Offrono un’altissima specializzazione, un approccio innovativo e risultati superiori alla media. Questa opzione è ideale per chi cerca la massima competenza per casi complessi e non pone il prezzo come primo criterio di scelta.
• L’aspetto emozionale: In un mercato affollato, la differenza può essere fatta dalla reputazione e dal brand. Uno studio che trasmette sicurezza, prestigio e affidabilità lavora su questa leva. Il cliente non compra solo un servizio, ma anche la tranquillità che deriva dall’affidarsi a un nome noto.
• La relazione: Infine, alcuni professionisti basano tutto sul rapporto di fiducia con il cliente. La loro forza è l’ascolto, l’empatia e la costruzione di un legame duraturo. Questa è la scelta giusta per chi cerca non solo un tecnico del diritto, ma anche un consulente fidato a cui rivolgersi nel tempo.

È raro che un professionista eccella su tutti questi fronti contemporaneamente. La scelta di una di queste leve definisce la sua identità sul mercato.

Come usare questi concetti per scegliere l’avvocato giusto

Per un consumatore, comprendere la percezione del valore significa avere strumenti più efficaci per scegliere. Invece di una ricerca generica, è possibile valutare i professionisti in base a ciò che è davvero importante per la propria situazione specifica.

Cosa chiedersi prima di scegliere

Prima di affidare un incarico, può essere utile porsi alcune domande per chiarire le proprie aspettative:

1. Qual è la mia priorità? Ho bisogno della soluzione più economica possibile, del massimo esperto in materia, di sentirmi rassicurato da un nome importante o di avere un rapporto diretto e personale con il mio avvocato?
2. Cosa mi aspetto dalla comunicazione? Voglio aggiornamenti costanti e dettagliati o preferisco essere contattato solo quando ci sono novità rilevanti?
3. Quali “sacrifici” sono disposto a sostenere? Sono disposto a pagare di più per una competenza superiore? O a viaggiare per raggiungere uno studio rinomato?

Rispondere a queste domande aiuta a definire il proprio “profilo di valore” ideale. A quel punto, sarà più semplice valutare se la proposta di un avvocato (la sua comunicazione, la sua parcella, il suo modo di porsi) è coerente con le proprie reali necessità. La scelta migliore è quella in cui le aspettative del cliente e la proposta di valore del professionista sono perfettamente allineate.

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